Das beste Marketing bringt nichts, wenn Verkaufsgespräche ins Leere laufen.

Wir sehen uns Verkaufsgespräche mal aus einer anderen Sicht an. Lesen Sie, warum eine gute Marketingkampagne nichts bringt, wenn die anschließenden Verkaufsgespräche nicht passen.

Eine hervorragende Marketingkampagne ist kein Garant für erfolgreiche Verkaufszahlen, wenn die anschließenden Verkaufsgespräche nicht optimal gestaltet sind. Selbst die größte Sichtbarkeit kann keinen Umsatz generieren.

Im B2B-Vertrieb ist es der Mensch, der die Verkaufsgespräche mit Leben füllt. Es ist daher wichtig, Verkaufsgespräche gut zu gestalten und diese auch zu leben, um Ergebnisse zu verbessern.

Darum wird es in diesem Beitrag gehen. Wir sehen uns Elemente an, die gute Verkaufsgespräche ausmacht:

• Fehler im Verkaufsgespräch
• Der Erstkontakt
• Werte im Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräche: Typische Fehler 

Sehen wir uns mal zwei mögliche Wege an, wie wir in ein Verkaufsgespräch mit jemanden kommen.

1. Wir kontaktieren jemanden aktiv von uns aus

2. Jemand kommt auf uns zu

Im ersten Fall ist unser Ziel einen Termin zu vereinbaren. Das geschieht meist dann, wenn unser Gesprächspartner Interesse an unserem Thema hat. Es ist unwichtig, ob wir das Gespräch dann vor Ort oder online durchführen.

Oft wird für so ein Gespräche eine Stunde an Zeit eingeplant. Wir sind dann nicht selten der Meinung unseren Gesprächspartner von uns überzeugen zu müssen.

Wir erzählen was wir machen, wer wir sind, welche Referenzen wir haben, wer unsere Partner sind oder was wir konkret anbieten. Am Ende weiß unser potenzieller Kunde zwar alles über uns, aber wir wissen nicht viel über ihn oder über sie.

Betrachten wir mal den zweiten Punkt. Jemand kommt auf uns zu. Vielleicht aufgrund einer Empfehlung, einer Anzeige, die Google-Suche oder über die sozialen Medien.

Oft denken wir, dass derjenige eine genaue Vorstellung davon hat, was er braucht.

Allerdings wissen wir in beiden Situationen nur sehr wenig über den Menschen oder das Unternehmen. Was sind seine Ziele oder Herausforderungen? Was ist ihm wichtig? Wie wird das Problem aktuell angegangen?

Stellen Sie sich mal vor, Sie gehen mit ihrem Kind in ein Autohaus. Ein Verkäufer kommt auf Sie zu. Er ist freundlich und begrüßt Sie beide. Sie fühlen sich wohl. 

Dann fängt der Verkäufer an davon zu erzählen, dass es eine gute Entscheidung war zu ihm zu kommen. Er erzählt von der Geschichte des Autohauses, dass es ein Familienebetrieb ist und das sie einen guten Service haben. Und gute Preise kann er auch machen.

Dann sagt er: „Ich habe genau das richtige Auto für Sie.“

Er zeigt ihnen ein typisches Familienauto. Sie erfahren etwas über die Vorzüge, dass Navigationssystem, die Einparkhilfe, Umweltfreundlichkeit und das große Platzangebote für den Kinderwagen.

Sie hören zu und sind nett. Am Ende sagen Sie „Vielen Dank. Ich melde mich die nächsten Tage bei Ihnen. Ich brauche noch Bedenkzeit.“

Was ist passiert? Der Verkäufer hat nicht gefragt, was SIE wollen. Sie wollten sich nämlich mal etwas gönnen. Einen Sportwagen.

Verkaufsgespräche sollten deshalb den Kunden in den Mittelpunkt stellen und nicht unsere eigene Vorstellung. Unsere Gesprächspartner haben bereits ein gewisses Maß an Vertrauen, sonst würden wir kein Gespräch führen.

Was ist also der häufigste Fehler in Verkaufsgesprächen? Wir fragen zu wenig und reden zu viel über uns selbst. Wir glauben zu wissen, was unsere Zielgruppe braucht, ohne es bei diesem einen Menschen genau zu wissen.

Davon müssen wir uns frei machen. Wir können nicht in die Köpfe der Menschen sehen. Wirkliches Interesse und die richtigen Fragen bauen Vertrauen auf und nicht das Reden über uns selbst.

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Wenn sich jemand bei uns meldet

Wir glauben oft, dass jemand, der sich bei uns meldet, eine genaue Vorstellung davon hat, was er braucht und was ihn erwartet. Selbstverständlich gibt es eine Tendenz, sonst wäre kein aktiver Kontakt zustande gekommen.

Die Frage ist aber trotzdem, ob die Person wirklich alles von uns weiß oder vielleicht nur einen kleinen Teil. Sie sind auf Ihrem Gebiet eine Expertin oder ein Experte. Ihr möglicher Neukunde nicht. Deshalb möchte dieser mit Ihnen sprechen.

Wenn sich jemand direkt bei Ihnen meldet, sollten Sie trotzdem nach den Zielen und Herausforderungen fragen.

Wir können das mit einer Reise vergleichen. Sie gehen in ein Reisebüro und möchten in den Süden fliegen. Sie buchen eine Reise. Sie vertrauen darauf, dass der Berater Ihnen das richtige angeboten hat. Und eventuell passt das Angebot auch. Was ist aber, wenn Ihre Vorstellung eine andere war? Anstatt Mallorca sollte es doch eher die Karibik sein oder anstatt Ruhe, eher ein Aktivurlaub.

Grundsätzlich war der Urlaub für Sie in Ordnung, aber nächstes Mal gehen Sie doch woanders hin, um Ihren Urlaub zu buchen.

Genauso verhält es sich, wenn jemand aktiv auf Sie zukommt. Braucht derjenige wirklich genaus dieses Angebot für das er angefragt hat? Oder braucht er doch etwas anderes, was besser passt?

Hier wird die Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit geschaffen und oft entsteht dabei sogar mehr Umsatz, als gedacht.

Werte im Verkaufsgespräch

Ihre individuellen Hintergründe und Erfahrungen prägen Ihre Gedanken und Werte. Es gibt 16 verschiedene Werte nach dem Reiss-Modell, welche von Person zu Person unterschiedlich ausgeprägt sein können.

Es kann passieren, dass Ihre eigenen Werte nicht mit denen Ihres Gesprächspartners übereinstimmen. Auch wenn Sie im Verkaufsgespräch gerne Neues präsentieren, kann es sein, dass Ihr Gegenüber eher konservativ denkt und an Altbewährtem festhält.

In diesem Fall treffen zwei unterschiedliche Welten aufeinander. Daher ist es von großer Bedeutung, die Werte Ihres Gegenübers zu erkennen und zu verstehen.

Aber wie erkenen wir die Werte von Menschen?

Das ist relativ einfach. Fragen Sie.

– Was ist Ihnen wichtig?
– Worauf legen Sie besonders wert?
– Welche Punkte sollen wir genauer ansehen?
– usw.

Es geht immer wieder um den Punkt die richtigen Fragen zu stellen. Lassen Sie den anderen sprechen. Verkauf ist sehr einfach. Wir selbst verkomplizieren es nur einfach sehr oft. Stellen Sie Fragen, verstehen Sie den anderen und erkennen Sie dessen Motive.

Wie geht es weiter, wenn ich die Werte kenne?

Da gibt es bei mir persönlich eine ganz einfache Verkaufsstrategie: Ein wirkliches Interesse an dem Menschen oder Unternehmen. Vor allem sollten wir nicht versuchen den anderen mit unserem gesamten Wissen zu schulen. Das überfordert diesen nur. Schließlich haben wir uns mit unserem Thema meist bereits viele Jahre beschäftigt, unser Kunde aber nicht.

Zu viel Wissen kann auch überfordern und abschrecken. Im ersten Schritt geht es immer erst um den Vertrauensaufbau. Nicht mehr und nicht weniger. Gespickt mit ersten fachlichen Impulsen. Aber nur ein wenig.

Bauen Sie die Werte vor allem in Ihre Verkaufsgespräche mit ein. Ist ein Kunde beispielsweise risikofreudig, dann trauen Sie sich auch mal zu sagen: „Lassen Sie uns doch einfach starten.“ 

Ist der andere eher ein Sicherheitsmensch, dann vereinbaren Sie vielleicht einen neuen Termin, um die einzelnen Punkte intensiver zu besprechen.

Wenn Sie auf die Werte eingehen, begeben Sie sich in die Komfortzone Ihrer Gesprächspartner und begleiten diese auf dem Weg bis zum Verkaufsabschluss als Partner oder Partnerin. 

Die Einwandbehandlung

Ablehung gehört im Verkauf zum Alltag. Es ist aber nie persönlich gemeint. Wir können nie jeden als Kunden gewinnen. Wir können nur alles dafür tun, um unsere Chancen zu erhöhen.

Einwände enstehen meist, weil wir selbst vorher in unseren Verkaufsgesprächen etwas falsch gemacht haben. Vielleicht haben wir Schritte übersprungen, nicht genug gefragt oder etwas falsch interpretiert.

Einwände sind meist Unklarheiten. Gute Verkaufsgespräche kommen ohne Einwandbehandlung aus.

Die meisten Einwände entstehen entweder in der Akquisephase oder am Ende von Verkaufsgesprächen, wenn es um den Abschluss geht.

„Das ist aber teuer, was können wir am Preis machen.“ bedeutet nichts anders als „Ich habe noch nicht das Preis-Leistungsverhältnis verstanden.“

Und manchmal glauben wir auch nur einen Einwand zu hören, obwohl es keiner ist. Da ist es dann die Kunst einfach mal ruhig zu sein.

Mir hat mal ein Kunde vor Vertragsabschluss gesagt „Der Preis ist aber hoch.“ Er hat keine Frage gestellt. Es gab keinen Einwand. Er hat lediglich eine Aussage getroffen. In dem Moment habe ich nichts gesagt. Wir haben 10 Sekunden geschwiegen und uns angesehen. Dann meinte er „Aber dafür bekomme ich ja auch etwas.“

Kommt doch ein Einwand, iste es wichtig wir darauf positiv mit Verständnis eingehen. Wir sollten keine Diskussion oder „Ja, aber Kommunikation“ anfangen.

„Das ist Ihnen zu teuer? Ihre Offenheit finde ich sehr gut. Über welche Punkte im Angebot sollten wir nochmal sprechen, damit das Preis-Leistungsverhältnis für Sie passt?“

Das hört sich doch besser an als „Am Preis können wir nichts machen. Schließlich bekommen Sie etwas dafür und wir haben auch unsere Kosten.“, oder?

Tipp für Verkaufsgespräche

Gehen Sie nie mit einer Umsatzzahl oder Eurozeichen in den Augen in ein Verkaufsgespräch. Versuchen Sie die bestmögliche Lösung für den anderen Menschen zu finden. Ihr Gegenüber wird das wahrnehmen. Niemand möchte eine Zusammenarbeit bei der nur der Verkäufer einen Vorteil hat.

Das erhöht die Abschlussquote und auch oft den Umsatz.

Fazit

Wir führen Verkaufsgespräche oft viel zu kompliziert. Wir sind der Meinung viel über uns erzählen zu müssen. Es ist aber besser Fragen zu stellen, zuzuhören und zu verstehen. Das baut Vertrauen auf und erhöht die Abschlusschancen.

Wollen Ihre Verkaufsgespräche oder die Ihres Vertriebes auf ein neues Level heben? Dann lassen Sie uns doch mal unverbindlich darüber sprechen.

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