Erfolgreicher Vertrieb der Zukunft: 5 Impulse und eine Wahrheit.

Erfolgreicher Vertrieb ist für Unternehmen wichtig. Er sichert die Existenz und Umsatzgrundlage. Doch oft werden Dinge noch auch dem Bauch heraus entschieden oder eine klare Strategie fehlt. Das wird in der Zukunft so nicht mehr funktionieren. 

Der Vertrieb ist für jedes Unternehmen unerlässlich, um neue Kunden zu gewinnen und Umsatz zu generieren.

Angesichts der raschen Veränderungen in der Technologie und des veränderten Kundenverhaltens muss sich jedoch auch der Vertrieb anpassen, um weiterhin erfolgreich zu sein.

Erfolgreicher Vertrieb – Welche Elemente werden zukünftig wichtig sein? In diesem Beitrag geht es um 5 Impulse und eine Wahrheit im Vertrieb.

Die eine Wahrheit im Vertrieb

In der Realität gibt es nur wenige Vertriebsmitarbeiter, die eine professionelle Vertriebs-Ausbildung genossen haben. Oftmals landen Quereinsteiger im Vertrieb und es wird sogar häufig ein Studium verlangt, obwohl dies für den Verkaufserfolg nicht von großer Bedeutung ist.

Es ist zwar möglich, dass Verkaufsmitarbeiter durch Glück an Trainings- oder Seminarprogrammen teilnehmen können. Diese beziehen sich jedoch meist nur auf einen Teil des Prozesses und vermitteln kein umfassendes Hintergrundwissen.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein Autohaus und suchen nach einem Kfz-Mechatroniker. Würden Sie jemanden ohne Ausbildung einstellen? In diesem Fall würde der Mitarbeiter möglicherweise eine Anleitung für den Austausch von Zündkerzen erhalten, in sechs Monaten den Ölwechsel durchführen und erst nach zwei Jahren den Motor wechseln.

Dies kann zu erheblichen finanziellen Schäden führen. Es ist undenkbar, auf diese Weise zu arbeiten. Ein Autohaus würde einen Mitarbeiter mit einer fundierten Ausbildung bevorzugen.

Im Vertrieb ist die Situation jedoch anders. Hier fehlen oft die grundlegenden Kenntnisse und Fähigkeiten. Als Ergebnis gibt es viele Mitarbeiter im Vertrieb, die durchschnittlich oder unterdurchschnittlich sind, aber das Potenzial haben, erfolgreicher zu sein. Ein Studium oder eine eloquente Ausdrucksweise garantieren keinen Erfolg im Verkauf.

Es ist daher wichtig, den Vertrieb entsprechend dem Wissensstand und der Erfahrung des Mitarbeiters zu schulen und zu entwickeln, unabhängig davon, ob es sich um einen Junior- oder einen Senior-Mitarbeiter handelt. Das führt dauerhaft zu motivierten Mitarbeitern, aber vor allem zu mehr Neukunden und höheren Umsätzen.

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Impuls 1 – Der Vertriebsprozess

Der Vertriebsprozess ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Unternehmens, da er dafür sorgt, dass potenzielle Kunden erreicht und überzeugt werden. Um Umsatzpotenziale nicht ungenutzt zu lassen, ist es wichtig, den Vertriebsprozess in der richtigen Reihenfolge zu durchlaufen und dabei die Bedürfnisse der Kunden im Blick zu behalten.

In der Vergangenheit waren die Möglichkeiten für Entscheider, sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren, begrenzt. Es gab kein Internet, wie wir es heute kennen. Auch Social-Media-Plattformen wie Facebook oder LinkedIn waren noch nicht etabliert.

Entscheider mussten sich auf ihr persönliches Netzwerk, Messen, Kataloge oder den Vertriebsmitarbeiter verlassen, um Informationen zu sammeln oder Kaufentscheidungen zu treffen. Heute dagegen sind Unternehmen bestens informiert und erkennen oft selbst, dass sie Probleme haben oder etwas optimieren müssen.

Sie recherchieren im Internet, lesen Social-Media-Beiträge, nehmen an Web-Seminaren teil, hören Podcastfolgen oder laden sich Whitepaper herunter. Dadurch haben sie bereits vor dem ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter eine Vorstellung davon, wer als möglicher Ansprechpartner in Frage kommt und was dieser anzubieten hat.

Daher ist es heute wichtiger denn je, den Kunden auf seiner Reise (Customer Journey) zu begleiten und gezielt die richtigen Informationen bereitzustellen, um Vertrauen aufzubauen. Dies kann beispielsweise durch gezielte Marketing-Maßnahmen oder ein effektives Lead-Management erreicht werden. Ein guter Vertriebsprozess hilft auch dabei, Einwände zu verringern und Preisverhandlungen zu vermeiden.

Durch eine automatisierte Qualifizierung vor dem Erstgespräch können Vertriebsmitarbeiter zudem sicherstellen, dass sie nur noch mit relevanten Kunden sprechen, was die Abschlussquote verbessert. Insgesamt ist der Vertriebsprozess heute komplexer und anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren.

Unternehmen müssen daher ihre Strategien und Prozesse kontinuierlich anpassen, um erfolgreich zu sein und Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Wer die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden versteht und gezielt darauf eingeht, wird langfristig erfolgreich sein und seine Umsatzpotenziale voll ausschöpfen können.

Impuls 2 – Digitalisierung im Zusammenspiel mit analogen Methoden

Trotz aller Möglichkeiten durch die Digitalisierung verkaufen wir im B2B-Vertrieb an Menschen. Insbesondere wenn es um höherpreisige Dienstleistungen oder Produkte geht, ist der persönliche Kontakt meist der entscheidende Faktor, ob man verkauft oder auch nicht. Kundinnen und Kunden wollen eine vertrauensvolle Basis, die gepaart mit entsprechender Fachexpertise ist.

Nur gut reden zu können reicht im Vertrieb schon lange nicht mehr aus. Mitarbeitende im Vertrieb müssen Zusammenhänge nachvollziehen können und ihren Markt kennen. Allerdings dürfen dabei die Möglichkeiten der Digitalisierung nicht vergessen werden. Der Vertrieb arbeitet dadurch effektiver als früher.

Auch die Art der Akquise wird sich zukünftig weiter verändern und nicht mehr die Hauptaufgabe von Vertriebsmitarbeitenden sein. SocialSelling wird an Bedeutung zunehmen und Akquiseprozesse werden immer mehr automatisiert stattfinden. Die telefonische Akquise nimmt weiter an Bedeutung ab. Schon heute sind Entscheider ab einer bestimmten Unternehmensgröße nicht mehr so erreichbar, wie noch vor 10 Jahren. Seit der Corona-Pandemie hat sich das nochmals verschärft.

Termine können bereits heute von Interessenten direkt im Kalender vom Vertrieb gebucht und automatisch im CRM dokumentiert werden. Das trifft auch auf andere Möglichkeiten zu. Zum Beispiel bei der Leadgenerierung. Potenzielle Kunden können so in Interessengebiete selektiert werden. Ohne manuellen Aufwand. Das wird langfristig die Ergebnisse im Vertrieb verbessern.

Impuls 3 – Individualität nimmt zu

Potenzielle Kunden werden immer mehr individuelle Lösungen erwarten, die sich an das Unternehmen anpassen und nicht umgekehrt. Individualität wird ein entscheidender Erfolgsfaktor sein, um sich in der Masse der Wettbewerber behaupten zu können.

Unternehmen werden dadurch flexibler und können sich schnell auf neue Situationen einstellen. Der Kunde rückt noch mehr in den Mittelpunkt. Verkäuferinnen oder Verkäufer, die nur ihren eigenen Umsatz- oder Provisionsvorteil sehen, werden immer weniger Erfolg haben.

Menschen spüren, ob ein wirkliches Interesse besteht oder nur der eigene finanzielle Vorteil zählt. Aber nicht nur das Kundenverhalten wird sich verändern. Auch Vertriebsmitarbeitende stellen heute andere Anforderungen an Unternehmen und Führungskräfte.

Wertschätzung, Freiräume und eine sinnstiftende Arbeit entscheiden darüber, ob Mitarbeitende gefunden oder gehalten werden.

Der Obstkorb oder Tischkicker als Highlight haben bereits ausgedient. Auch herkömmliche Provisionssysteme werden zukünftig auf den Prüfstand gestellt werden müssen. Der Auftritt als Team wird wichtiger werden, um auf die individuellen Stärken und Ressourcen der einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zurückgreifen zu können.

Impuls 4 – Fachwissen

Die Expertise im Vertrieb wird an Bedeutung zunehmen. Potenzielle und bestehende Kunden wollen sich mit Expertinnen und Experten unterhalten.

Nur diese können ihnen zielführende Angebote unterbreiten. Es wird erwartet, dass Tipps und Empfehlungen vom Vertrieb kommen, ohne gleich einen Consultant oder Techniker zu fragen.

Unternehmen müssen Mitarbeitende im Vertrieb auf fachlicher Ebene genauso weiterbilden, wie im Bereich moderner Vertriebstools oder Kommunikationstechniken. 

Impuls 5 – Fokus

Die technischen Möglichkeiten im Vertrieb werden immer größer und die Informationsvielfalt steigt. Es wird deshalb noch wichtiger werden, sich auf die wesentlichen Optionen zu konzentrieren.

Eine kundenorientierte Strategie und die intensive Auseinandersetzung mit der Zielgruppe werden entscheidende Erfolgsfaktoren sein. Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsmitarbeitende sollten sich noch genauer klarmachen, was sie wirklich voranbringt.

Es ist besser 3 Dinge richtig gut zu machen als 20 halbherzig. Nur weil viele einen Podcast oder YouTube-Kanal haben, bedeutet dass nicht, dass es auch für die eigene Zielgruppe ein Erfolgsgarant ist, um Leads, Anfragen und Neukunden zu generieren.

Auch SocialMedia ist nicht der heilige Gral. Entscheidend ist, wo sich die Zielgruppe aufhält und auch was zum eigenen Unternehmen passt.

Fazit

Erfolgreicher Vertrieb wird immer komplexer. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Nur gut reden zu können reicht schon lange nicht mehr aus, um auch in Zukunft erfolgreich zu verkaufen. Wertschätzung und Individualität wird an Bedeutung zunehmen.

Führungskräfte und Unternehmen müssen offen sein für die Veränderungen auf dem Markt. Die Konzentration auf die wesentlichen Erfolgsfaktoren wird zu mehr Effektivität führen.

Wie sieht Ihr erfolgreicher Vertrieb der Zukunft aus? 

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